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Quando ho iniziato questo mestiere tutto avrei pensato tranne ciò che mi è accaduto.

Ero poco più di un ragazzo, avevo 19 anni, e Franco, uno dei miei mentori, mi disse: “quando impari a vendere, nella valigetta puoi mettere quello che vuoi”. Ovviamente, intendeva che avrei potuto vendere qualsiasi prodotto/servizio.

Rimasi molto colpito da quella frase. Era da 3 anni che studiavo e applicavo questa materia, ma quella frase mi fece fare una profonda riflessione: “Come si può vendere qualsiasi prodotto o servizio senza fare distinzioni?” 

Da quel momento ebbi un’illuminazione. 

Dopo 3 anni in cui mi impegnavo a carpire il segreto dei venditori di successo, alla fine tirai una grandissima somma: il venditore di successo non è un superuomo (o superdonna), ma una persona che sa cosa deve fare e come deve farlo. 

Un professionista che si concentra nell’applicazione costante di ciò che funziona e che ha testato come tale, e nell’eliminazione, correzione e miglioramento di ciò che non porta risultati. 

È la massima espressione della concretezza e della pragmaticità che porta i risultati! 

Il venditore di successo non punta sul talento incostante e su ciò che non è valutabile. Analizza i dati dai risultati ottenuti e li adatta continuamente, finché non trova la giusta sequenza di tecniche che, applicate, portano risultati eccellenti. Il venditore di successo è chi applica un metodo di vendita.

Il metodo di vendita migliore per vendere un prodotto

Da quel giorno concentrai tutte le mie energie nel creare un metodo di vendita, il mio, che fosse semplice, duplicabile ed efficace. Ero ancora agli inizi, ma il mio sogno era chiarissimo: volevo insegnare questo metodo. 

La voglia che bruciava dentro di me di raccontare ciò che avrei capito ed imparato sul campo mi emozionava a tal punto che iniziai ad ascoltare ogni consiglio, ogni dritta, ogni formazione, ogni discorso di chi aveva più esperienza e competenza di me come se fossi già un formatore, per l’appunto da futuro formatore. 

Così, come ti dicevo, capii che le caratteristiche di base che avrebbe dovuto avere il mio metodo erano 3:

  • semplicità
  • duplicabilità
  • efficacia. 

Se vuoi sapere il perché di queste 3 caratteristiche fondamentali, ti racconto tutto nelle prossime righe.

Semplicità

Ho imparato nel tempo che i professionisti non applicano nulla di difficile e complesso. Per far sì che qualcosa funzioni, deve diventare una nuova abitudine, una routine. Una routine di successo. Visto che l’individuo fa resistenza al cambiamento, mi dissi: “se non è semplice, sarà un metodo bellissimo che, però, nessuno seguirà”. Con questo non voglio dire che il mio metodo sia banale, anzi è articolato e complesso al punto giusto, ma è di facile comprensione e, quindi, applicazione. La semplicità con la quale è sviluppato ti permetterà, a prescindere da quale sia la tua esperienza di venditore/trice, di migliorare i tuoi risultati grazie alla comprensione delle nuove azioni che dovrai mettere in campo.

Duplicabilità

“Avrebbe dovuto essere un metodo insegnabile, trasferibile e, quindi, duplicabile”.

Mi misi, come detto, nei panni del futuro formatore e iniziai a costruire questo metodo per far sì che fosse semplice da spiegare e da comprendere. Inoltre mi misi nei panni di tutti i manager, i direttori di negozio, i capo area e tutti quei professionisti che hanno una squadra addetta alle vendite. 

Nel tempo, non mi misi solo nei panni a dir la verità…

Difatti, avevo già gestito delle risorse e delle persone, ma mai dei venditori. 

Da lì a poco iniziai un’esperienza come Capo Area responsabile di 4 regioni italiane per un’azienda del settore della vendita diretta e capii sulla mia pelle le difficoltà che incontrava chi doveva gestire una squadra di venditori/trici. 

Insegnare come far vendere anche i meno talentuosi era diventata un’ossessione. Ebbene sì, volevo a tutti i costi che, grazie al mio metodo, tutti gli individui potessero diventare dei venditori professionisti. Mi ripetevo spesso che se ero stato messo in quel ruolo era proprio per insegnare a chi non riusciva ad ottenere buoni risultati e non a potenziare chi già ci riusciva (anche se sapevo come farlo con quest’ultima categoria). Grazie a questa esperienza misi a punto la caratteristica più delicata del mio metodo: la duplicabilità. Tutti possono applicare il mio metodo e tutti possono insegnarlo. Questa ciclicità lo rende immortale. È un metodo adatto a ogni tipo di venditore e vendita e può essere insegnato a chiunque abbia voglia di imparare!

Efficacia

“Ovviamente se non funziona, nessuno lo continuerà ad applicare e nessuno otterrà risultati grazie a questa sequenza di tecniche”. Ero troppo motivato per far sì che ciò accadesse. Così, misi in campo la valutazione dei dati e delle azioni, che è parte integrante del mio metodo di vendita. 

Il fine ultimo del mio metodo è tutelare il processo a beneficio dell’obiettivo di vendita ed ottenere il seguente risultato: aumentare la percentuale di chiusura di una vendita, abbassando la percentuale di rischio. Quando parlo di chiusura intendo di chiusura di vendite (andate a buon fine), invece, quando parlo di rischio intendo quelle varianti che, a volte, se non si gestiscono bene, incidono sulla perdita di una vendita. 

Questo è l’unico focus di questo metodo e permette ad ogni venditore di continuare ad applicare costantemente il metodo perché soddisfatto dall’aumento delle vendite. 

Questa è la base del mio metodo di vendita, il Metodo di Vendita Cres.co. 


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Il metodo di vendita Cres.co: cosa fare e cosa evitare

Partirò dicendoti che un appuntamento con un cliente deve assolutamente divenire un processo di vendita.

Processo? Che vuol dire?

Molto spesso nella mia carriera mi è stato detto che per fare il venditore o svolgere bene l’attività della vendita in generale, bisogna assolutamente avere un gran talento, una bella faccia tosta, essere molto estroversi e avere una buona parlantina. Beh, posso assicurarti che tutte queste doti possono aiutare ed essere di supporto, ma il metodo è l’unica chiave per raggiungere i risultati nel mondo della vendita, in maniera costante e duratura nel tempo. Quindi, il mio consiglio è avere sempre un metodo di lavoro che porti alla vendita.

Ovviamente, come detto prima, il metodo, per avere successo, deve essere semplice da comprendere, applicabile da tutti e far ottenere risultati migliori rispetto a non utilizzarlo.

Il metodo di vendita comprende tanti aspetti fondamentali che devi immaginare prima di incontrare un cliente:

  • Perché
  • Obiettivi
  • Valori 
  • Motivazioni
  • Credenze
  • Organizzazione temporale
  • Organizzazione territoriale (se è una vendita attiva)
  • Preparazione e studio

3 fasi indispensabili del mio metodo di vendita 

Un appuntamento con un cliente o potenziale cliente prevede, in particolare, tre fasi: 

  • fase dell’indagine
  • fase dell’argomentazione persuasiva
  • fase della risoluzione delle obiezioni

Rispettare la consecutio di queste fasi ti farà migliorare la percentuale di chiusura con il cliente, diminuendo, di conseguenza, la percentuale di rischio di non chiudere la vendita. 

Un venditore, come sai, parla sempre attraverso i numeri e i dati tangibili, allora mi voglio esporre anche io e dirti che rispettare le fasi e il metodo ti farà aumentare la chiusura delle vendite di almeno il 30%.

Come applicare il metodo in modo efficace? 

Applica la sequenza che ti ho esposto sopra; il mio consiglio è di non tralasciare mai nessuna fase e non terminare mai una fase senza averla davvero conclusa.

Quindi, la fase 1 sarà quella dell’indagine, passerai in fase 2 ad argomentare in modo efficace e persuasivo solo dopo aver terminato davvero fase 1 e, di conseguenza, arriverai in fase 3 per affrontare le eventuali obiezioni, rispondere e risolvere i dubbi del tuo cliente solo dopo aver concluso la fase 2.

Questo metodo ti porterà a chiudere l’appuntamento in una modalità attiva e positiva sia per te che per il cliente.

Vediamo più nel dettaglio le fasi. 

Ricordati che l’obiettivo è quello di soddisfare il desiderio che sta esponendo il cliente. 

Metodo di vendita Cres.co: le tecniche per renderlo efficace

La fase dell’indagine è la fase più importante di tutto il processo della vendita ed è quella che ha maggiore durata, circa il 70% del tempo dell’intero processo di vendita. È anche la più incisiva, perché in questa fase dovrai applicare le tecniche delle domande che ti permetteranno di prendere le giuste informazioni.

Nella fase dell’indagine andremo ad affrontare tre tecniche fondamentali:

  1. osservare 
  2. domandare 
  3. ascoltare +

Osservare

La tecnica numero 1 si applica conoscendo il linguaggio del corpo. Osservare significa non solo guardare o guardare con attenzione, ma anche registrare, come una telecamera, ciò che sta succedendo e saperlo analizzare in tempo reale per sapersi comportare di conseguenza. Qui capiremo come i tre livelli della comunicazione verbale, paraverbale e non verbale devono essere sempre in relazione tra loro sia nell’esposizione che nella fase delle domande.

La fase dell’indagine è la fase del metodo di vendita in cui si genera il rapporto con l’interlocutore. Anche se è un cliente che già conosci, ogni appuntamento è a sé e devi sempre costruire il rapporto prima di passare alla vera e propria fase legata all’argomentazione di ciò che vuoi vendere. 

Domandare 

Anche se hai davanti un cliente abituale, non sottovalutare mai il rapporto. Costruire ogni volta un rapporto e verificare qual è lo stato d’animo del cliente in quel momento è assolutamente uno dei segreti fondamentali della vendita di successo. Difatti, non puoi mai sapere lo stato d’animo in cui si trova il tuo interlocutore, per cui va verificato ad ogni appuntamento. Questa somma di emozioni incideranno, senza alcun dubbio, sul tuo risultato finale, quindi meglio scoprirle e affrontarle per rimodulare la tua comunicazione in modo da persuadere il tuo cliente a prendere la giusta decisione per lui e per te.  

Proprio per raggiungere questo obiettivo, dovrai applicare quelle tecniche che ti permetteranno sia di saper domandare sia di saper ascoltare.

La prima è saper distinguere le tipologie di domande.

Esistono 3 differenti tipologie: le domande aperte, le domande chiuse e le domande alternative.

Ho già specificato che questa è la fase dove raccogli info sul cliente, il tuo Focus è migliorare appunto il rapporto con il tuo cliente e avere le giuste informazioni. 

Per questo le prime domande da fare sono senza alcun dubbio delle domande aperte poiché permettono una risposta aperta, quindi fanno parlare ed esporre il cliente e sono le domande che guidano il tuo cliente proprio laddove tu vuoi indirizzarlo. 

Avrai probabilmente già sentito parlare di come fare le domande aperte, ma ripetiamolo insieme. 

Le domande aperte sono quelle che iniziano con le seguenti parole: dove, come, quando, quanto, quanti, cosa, quale, perché, come mai, a chi, a che cosa, chi, cosa e così via. 

Grazie a questa tipologia di domande avrai la possibilità di parlare circa il 20 al massimo 30% del tempo e di ascoltare per il 70-80%.

In questa fase ti sconsiglio le domande chiuse, che non ti danno la possibilità di arricchire il punto di vista tuo e del tuo interlocutore e, tendenzialmente, ti espongono davanti a risposte che sono esclusivamente e no

Ci accorgiamo di essere davanti a una risposta chiusa quando siamo davanti a domande che iniziano con un verbo, con il soggetto molto spesso sottinteso. 

Il mio consiglio è di utilizzare le domande chiuse solo per ricalibrare e confermare quello che il cliente ha già detto o soprattutto per farlo riflettere su che cosa sta affermando, con la consapevolezza che non generano empatia e ti espongono a parlare più del tuo interlocutore senza però aver ben chiaro di che cosa ha bisogno. 

Per esempio, una domanda chiusa che spesso utilizzo è: “Quindi lei mi sta dicendo che …”.

In questa fase quindi deve esserci grande ascolto e osservazione, stai tranquillo, nella fase 2 dell’argomentazione i ruoli si ribalteranno e avrai il tuo momento per esprimerti e, con tutte le informazioni utili che avrai raccolto dal racconto del cliente, sarà davvero difficile non cogliere nel segno e fare la giusta proposta.

Ascoltare

Per ottenere i risultati programmati dal mio metodo, la tecnica del saper scegliere le giuste domande deve intersecarsi perfettamente con altre due tecniche fondamentali: la tecnica della sequenza logica e la tecnica della sequenza temporale. 

La tecnica della sequenza logica ti dà l’opportunità di non perderti nel racconto del cliente e nello spaziare su troppi argomenti contemporaneamente. 

Questa tecnica ti dà la possibilità di restare in ascolto, di non fare domande come se stessi leggendo la lista della spesa (un punto elenco) e di raccogliere informazioni collegate tra loro. 

Come applicare questa tecnica? 

Fatta la prima domanda aperta, resta in ascolto su quanto il tuo cliente risponde e formula la seconda domanda individuando una parola chiave a partire da quello che il cliente ti ha appena risposto

Usa questa stessa tecnica per effettuare la tua terza domanda e così via fino a quando non hai esaurito l’argomento e potrai passare a un altro, connesso o nuovo. 

Tu saprai meglio di chiunque altro cosa chiedere in relazione alla vendita del tuo servizio o del tuo prodotto.

La terza tecnica da applicare è la sequenza temporale. 

Immagina di creare una linea temporale sul tuo foglio di appunti e di delineare insieme al tuo cliente una storia, per orientarlo nel futuro. 

La linea temporale nel tuo discorso sarà utile anche per evitare di fare troppi Flashback o flashforward e di confondere il cliente, per esempio, rispetto a quali erano le sue abitudini o a quali saranno quelle future, senza passare per lo stato attuale. Questa tecnica ti permetterà di valutare diversi aspetti dell’esperienza del cliente e ti esporrà a meno obiezioni e cali di attenzione da parte del tuo interlocutore.

Per applicare questa tecnica ti consiglio di partire dal passato, con domande che esplorano come è andato, per esempio, il servizio e/o l’utilizzo del prodotto l’ultima volta. 

Se sei davanti ad un già cliente oppure, se stai parlando di un cliente potenziale, potrai chiedere quali sono state fino ad oggi le sue abitudini prima di conoscerti. Poi, ti puoi spostare sul presente e chiedergli quali sono gli obiettivi di oggi, che cosa desidera oggi. Per spostarti, poi,  al futuro, devi essere molto bravo a proiettare il cliente verso il proprio futuro, fargli immaginare come sarà e cosa potrà ottenere. 

Un esempio di domanda che faccio spesso riguarda l’obiettivo dei prossimi 36 mesi, che cosa vorrebbe raggiungere grazie ai prodotti e/o servizi che sta proponendo. Oppure, che cosa vorrebbe ottenere nella sua azienda il prossimo anno.

Queste domande, oltre ad essere utili a te, permettono al cliente di avere una visione più ampia e mettono le persone nella posizione di parlare dei loro obiettivi e, soprattutto, dei loro sogni. 


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La fase dell’argomentazione persuasiva

Raccogliendo molte più informazioni in modo preciso e calibrato nel minor tempo possibile, sarai poi in grado di passare alla fase 2: l’argomentazione efficace e persuasiva. 

Se riuscirai ad applicare queste tecniche, ti assicuro che il tuo rapporto e la tua empatia con il cliente miglioreranno vistosamente perché tutti amano parlare di sé e sentirsi ascoltati (in un mondo dove più nessuno ti chiede come stai e davvero gli interessa la risposta) e ti porterà a concludere in maniera positiva le tue proposte e trattative.

Prima di passare alla seconda fase, quella dell’argomentazione efficace e persuasiva, devo raccontarti una storia.

Beh non è facile da dire (o, ancora meglio, scrivere), però mi sembra giusto dirti la verità. 

Nessuno comprerà mai il tuo prodotto o servizio. A nessuno frega nulla. 

Ognuno di noi, i nostri clienti, i potenziali clienti, le persone tutte non comprano un prodotto o un servizio, comprano la tua storia e quella dietro il prodotto e il servizio che offri, comprano un’opportunità per realizzare il proprio bisogno e sogno attraverso e grazie all’utilizzo del tuo prodotto/servizio.

Quindi se prima di tutto non sai raccontare la tua storia, dimentica che le tecniche che ti ho spiegato sulle domande funzioneranno. 

Saranno un flop totale e tu sentirai l’imbarazzante suono del silenzio e un dolore emotivo causato dall’irrigidirsi della tua muscolatura solo perché stai applicando tecniche giuste senza posizionare prima la tua storia, la tua persona, il tuo essere nel lavoro. 

Devi sapere che le persone comprano 2 cose: le persone (ovvero la tua storia) e i sogni (ovvero i loro obiettivi). Quindi, non provare a suicidarti vendendo il tuo prodotto/servizio, altrimenti ti già ho anticipato cosa ti succederà.

A questo punto, immagino che sarai qui, perplesso, a chiederti (chiedermi): “Come posso vendere una storia, un sogno? Come trasformo il mio prodotto/servizio in un mezzo per raggiungere il sogno del mio cliente?” 

Tutto rientra in un processo di fiducia che tu venditore andrai ad instaurare con il tuo cliente. 

Il processo di fiducia inizia dal saper fare le giuste domande al cliente per entrare in relazione, conoscerlo, capire il suo mondo, in modo da spingerlo, poi, a fare riflessioni più importanti e proiettate nel futuro. Più che un servizio/prodotto a breve termine, bisogna vendere una visione a lungo termine.

Ti faccio un esempio pratico di come gestisco abitualmente gli incontri con i miei clienti.

Per prima cosa inizio a comunicare in un modo molto accurato e allo stesso tempo fluido, utilizzando la tecnica delle domande per indagare le abitudini del mio cliente, i suoi bisogni e chi oggi soddisfa le sue necessità, ovvero quali sono i suoi fornitori abituali. 

La riflessione che subito faccio è capire qual è il vero vantaggio che posso offrire al mio cliente, quale sogno inespresso posso fargli raggiungere grazie al mio prodotto/servizio.

Ed è proprio questo l’obiettivo di un venditore! Far sì che tutto ciò che ha da offrire sia il mezzo e la soluzione al raggiungimento di un sogno, che è quello del cliente! 

Presenta il tuo prodotto/servizio in modo efficace e realizza il sogno dei tuoi clienti! Scopri tutti gli step nei miei 4 video (gratuiti). Ti aspetto! 

Crescenzo Coppola

Founder della Ci. Effe. Consulting, è il responsabile commerciale ed Amministratore Unico dell’azienda.

L'autore

Crescenzo Coppola

Founder della Ci. Effe. Consulting, è il responsabile commerciale ed Amministratore Unico dell’azienda.

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